Курс на Азию

Пять машин челябинских тракторостроителей успешно "показались" на недавнем Российском экономическом форуме в Душанбе. По словам вернувшегося из Таджикистана первого заместителя генерального директора ООО "ЧТЗ – Уралтрак" Ханифа МИНГАЗОВА, наша делегация пользовалась особым вниманием хозяев, включая премьер-министра страны и председателя национального банка. Техника с брендом "ЧТЗ" трудится в предгорьях Памира с советских времен, и сегодня интерес к ней не угас. До конца года в Таджикистан отправятся десять тракторов. Идут переговоры о презентации ДЭТ-320. Местные потребители обещали доложить президенту страны Эмомали Рахмонову о преимуществах челябинской техники и поднять вопрос о налоговых и таможенных льготах для южноуральцев. Это – не единственный итог поездок нового директора центра маркетинга и продаж по азиатским странам СНГ. Своими наблюдениями об особенностях работы в этом направлении Ханиф Хайдарович поделился с читателями. – Чем вызвана ваша возросшая активность в сфере маркетинга и продаж? – Совет директоров общества поручил мне возглавить эту работу, так как возникли проблемы со сбытом техники. А там, где есть взаимное доверие, соглашения на высоком уровне, переговоры и торговля идут легче. Большое значение, особенно на востоке, в Азии, имеют и личные контакты. Нужно создавать новые и укреплять старые связи в интересах ЧТЗ. Требуется также глубокий анализ рынка и его перспектив для нас с учетом тенденции снижения потребления машиностроительной продукции в России. Авторитет заводской марки всегда был высок не только благодаря качеству, простоте и надежности наших конструкций, но и за счет четкости выполнения обязательств перед потребителями, их сервисного обслуживания, снабжения запчастями. В последние годы эти позиции стали "хромать", нужно их восстанавливать. Сбыт в регионах помогает поднять система полномочных представительств завода. – Где вы побывали за последние месяцы? – Полгода назад мне было поручено съездить в столицу Казахстана Астану, затем в Узбекистан. А в начале декабря получилось своеобразное азиатское турне – Туркмения, Таджикистан, Киргизия. В российском массовом сознании все эти республики считаются исламскими и похожими друг на друга. На самом деле разница между ними есть, и весьма существенная. Главный же объединяющий признак – резкая смена состава потребителей. Покупают технику ЧТЗ теперь представители коренных национальностей, которым нужно еще рассказывать и рассказывать о наших возможностях. – Какова специфика продвижения продукции в каждой республике? – Туркмения – богатая страна, экспортирующая природный газ. Там стремятся приобретать "Комацу" и "Катерпиллер". Тем не менее три года назад мы поставили туда большую партию машин и рассчитываем, что в 2006 году туркменские партнеры вернутся к нашей тематике. Действовать будем через представительство Минского тракторного. А вот с новой структурой, которая в туркменском правительстве создается для импортных закупок, надо будет предметно поработать самим. В Таджикистане, о котором мы говорили вначале, своя специфика. Там многие финансовые источники связаны с Международным валютным фондом, с другими иностранными инвестициями. Это влечет за собой дополнительные сложности в работе с потенциальными потребителями. Но утешает, что таджики планируют развивать гидростроительство, туда активно заходит РАО ЕЭС, значит, расширятся и возможности для продвижения наших машин. Совсем короткая поездка была в Киргизию. Скорее, ознакомительная, позволяющая прикинуть перспективы. Там тоже ниша для нас есть. Надо только дождаться, когда в Бишкеке отойдут от смены президента и начнут проводить активный курс на подъем своей экономики. – Вероятно, были вопросы, которые поднимались на всех деловых встречах? – Каждый раз возникает вопрос о качестве нашей продукции, ее конкурентоспособности, невозможной без оптимального сочетания надежности и цены. Она должна быть выгодной и для нас, и для покупателя, просчитывающего стоимость ремонта, потребление запчастей, энергоемкость. Без постоянного совершенствования этих параметров на рынке не удержаться. Как и без развития сети наших торговых представительств. В начале 2006 года хотим собрать на заводе всех дилеров, механиков, чтобы подвести предварительные итоги совместной работы, наметить пути для увеличения продаж. Один из них – посещение крупных потребителей в странах СНГ и дальнего зарубежья. Это необходимо, чтобы заверить их в успешности ЧТЗ, крепости и надежности его марки, серьезности наших намерений.